摘要：让主播放心播。
网商君
“非典和雷曼事件（2008年全球金融危机爆发的标志性事件）这些困难的时期我们都互相帮助一起顺利渡过，这次也让我们一起加油！”新冠肺炎疫情期间，一封来自日本大阪的信经历七天行程，寄到了上海。
写信者是日本最大的二手钢琴商，收信者是上海琴韵二手钢琴店店主孔黎明。在过去三年多的时间里，上万台来自日本大阪的二手钢琴，通过她的淘宝直播，卖往中国各地，即使是疫情期间，直播间也保持每天十几台的销量。
如今上海琴韵二手钢琴店已是淘宝上最大的二手钢琴店铺，在今年3月举办的淘宝直播盛典中，店铺还获评2019年度最佳直播商家。孔黎明成长的背后是平台率先建立直播生态规范，打造良好直播营商环境，让众多像她这样的主播放心播、安心卖。
淘宝上首个直播卖二手钢琴的商家
孔黎明在淘宝做直播可以说是一个被动接受的过程。
那是2016年，淘宝直播刚刚兴起，作为乐器行业排名比较靠前的商家，淘宝行业小二推荐她到直播试一试。
但打心底来说，孔黎明起初是不情愿做直播的。对她来说，直播要在镜头前一直讲话，不仅累人，讲什么内容，她心里也没底。她一度还认为：“即使我不做直播，我也能卖琴。”
孔黎明把上直播作为行业小二布置给她的一项任务，经实名认证后，于2016年12月开通了直播。
孔黎明是第一个上淘宝直播卖二手钢琴的商家，她还记得第一次上直播时的尴尬场景：“镜头前的观众要点曲，我就开始弹，结果直播近4个小时，曲子倒是弹了不少，钢琴却一台没卖掉。”
她断断续续播了几个月，持续的零成交记录甚至让她不时想起过去辉煌的战绩。13年前，一次偶然的机会，在淘宝开店兼职做网页设计的她，帮朋友在自己店铺卖一次钢琴，竟然成功了。再试试，她又卖掉第二台、第三台……最后索性在淘宝开店卖二手钢琴。而彼时，她并未见过真钢琴，更别提弹一曲。但经过十多年的经营，每年有四五千台钢琴从她的仓库发往全国各地，她还能熟练弹奏多首世界名曲。
到日本货源地直播赢得消费者信任
2017年3月下旬的一天，孔黎明的手指偶然划到淘宝全球购直播，看到一位主播在美国的一家商场做代购直播，货源地带来的购物真实感让她产生一个念头：“为何我不到货源地试试直播？”而在二手钢琴市场，如何证明钢琴的品质以及不是翻新的，都是消费者关心的问题。
孔黎明在直播间做了多轮预告，4月，她和丈夫飞到日本大阪，那里有日本最大的二手钢琴商，也是她的货源地。他们拿着手机开播了，镜头里，整整两栋楼，全部都是钢琴，而且还可以看到钢琴刚收回时最真实的状态。
他们还展示厂商对收来的钢琴检查、评级、登记入库的流程，以及怎样用大叉车运钢琴，这样的真实感，是以往在直播间感触不到的。日本厂商的老板也进入直播间互动，给观众讲解日本钢琴的历史。
直播仅一个半小时，孔黎明通过直播后台看到，已有四个人默默下单。她不敢相信自己的眼睛，赶紧让客服打电话确认是不是真要购买，得到“确实是”的反馈。
“原来直播真可以卖钢琴，关键是怎么解决品质和信任问题。”孔黎明顿悟了。回国后，她调整直播脚本和策略，向镜头前的观众直播自家工厂的规模和仓库里的货品，销售立马上来了，每场直播都能卖几台甚至十几台钢琴。
孔黎明对品质的关注既是她作为商家，对诚信经营的市场规则的遵守，也是平台多年打击假冒侵权，保护知识产权的治理实践内化成商家对自身的自觉要求。
此后，越来越多的同行加入直播卖钢琴，孔黎明逐渐增加直播的场次，从晚上一场改为下午和晚上各播一场，再到上午加播一场，每天三场，一年销售额达几千万元。
日本厂商多次登门致谢
如果没有发生新冠肺炎疫情，孔黎明还会像往常一样，每隔一个月，就和丈夫飞到日本大阪做一场直播。多年往来，她会一些简单的日语会话。现在，她庆幸当初未错过直播。
